Persoona peliin! Tiesithän, että myyjänä menestyy monenlainen tyyppi?

Tunnistatko ennakkoajatuksen huippumyyjän arkkityypistä: ulospäinsuuntautunut, sosiaalisesti taitava kultakurkku, joka kieputtelee taitavin sanakääntein asiakkaan pauloihinsa ja myy tälle kaiken ja vähän päälle? Jos et, niin hienoa! Myyjän työ hahmotetaan silti edelleen pitkälti stereotypioiden kautta ja niitä näkee käytettävän myös työpaikkailmoituksissa.

Myyjiä haetaan usein korostamalla energisyyttä, kovaa tulosnälkää ja synnynnäisiä puhelahjoja. Moni saattaakin mieltää myyntityön sopivan vain vahvasti ulospäinsuuntautuneille persoonille ja vetää raksin myyntitöiden ylitse miettiessään omaa ammatinvalintaansa – siitä huolimatta, että ala kovasti kiinnostaisikin.

Myyjänä voi kuitenkin menestyä monista eri lähtökohdista eikä yhtä oikeaa reseptiä menestykseen ole. Myyjien tavoin myös asiakkaat ovat erilaisia eikä sama myyntityyli toimi kaikkien kohdalla. Mutta onko tietyistä ominaisuuksista selkeää etua myyjälle?

Kuka pääsee asiakkaan aaltopituudelle?

Ekstroverttiä persoonaa ja ulospäinsuuntautuneisuutta on perinteisesti pidetty hyvän myyjän ominaisuutena. Varsinkin tilanteissa, joissa asiakas ei ole valmiiksi ostohousut jalassa, myyjän aktiivisuudella voi olla suuri merkitys. Potentiaalinen asiakas on ensin tavoitettava, sen jälkeen kiinnostumaan ja vieläpä vakuuttumaan oston kannattavuudesta. Taitava myyjä ei pelkästään pysäytä, vaan saa asiakkaan pään myös kääntymään.

Tulosnälkä on positiivinen asia, joka motivoi myyjää työssään. Asiakkaan näkökulmasta liian nälkäinen myyjä voi olla kuitenkin jopa ahdistava. Monessa tilanteessa myyjän halutaan olevan mieluummin neuvonantajan roolissa ja saatavilla tarpeen vaatiessa, ei seuraavan asiakasta kuin hai laivaa.

Ekstrovertti tekee ehkä huomaamattaankin enemmän niin sanottua työntömyyntiä antamatta asiakkaalle suunvuoroa, vaikka ajattelisikin asiantuntijuutensa ansiosta palvelevansa tätä parhaalla mahdollisella tavalla. Myyjän ei silti tarvitse olla ekstrovertti ollakseen empaattinen ja asiakkaasta aidosti kiinnostunut.

Kaksi korvaa, yksi suu – introvertti antaa asiakkaalle tilaa

Vaikka äkkiseltään voisikin olettaa päinvastaista, introvertti on ehkä useammin asiakassuuntautunut ja ekstrovertti tuote- ja palvelusuuntautunut. Siinä missä ekstrovertti myyjä lähestyy ehkä reippaammin asiakasta, heittää läppää ja ”puhuu pyörryksiin”, introvertti keskittyy usein mieluummin kuuntelemaan asiakasta kuin suoltamaan tälle tekstiä. Introvertimpikin myyjä voi silti tarjota asiakkaalle valtavasti informaatiota ja palvella tätä todella hyvin.

Ratkaisun avaimena tulisi aina olla asiakkaan tarpeet ja toiveet, joita myyjän ei kannata lähteä jyräämään omilla tavoitteillaan. Tätä ajatellen myyntikeskustelussa asiakkaan tulisikin puhua noin 60–80 % ajasta ja myyjän vain noin 20 %. Liian hölösuu myyjä ei välttämättä pääse yhtä hyvin asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle vaan jää oman viestinsä vangiksi.

Pelkästään vakuuttavat puhelahjat eivät riitä tekemään kenestäkään sosiaalisesti taitavaa. Vuorovaikutustaidot pitävät sisällään runsaasti myös tilannetajua, kykyä kuunnella, havainnoida ja huomioida toinen ihminen. Näistä luonteenominaisuuksista voisikin löytyä juuri introvertin vahvuus myyntityöhön. 

Harva on huipulla heti

Millainen sitten on todellinen huippumyyjä, joita työpaikkailmoituksissa usein metsästetään? Kuvitelma siitä, että hakijan tulisi olla jotain ekstraa ollakseen ammattilainen karkottaa helposti pois esimerkiksi introvertin, joka harvemmin tekee itsestään suurta numeroa. Tittelillä peräänkuulutetaan ehkä ennemmin valmiuksia ja asennetta myyntityötä kohtaan kuin vaatimusta olla jo valmiiksi huipulla.

Huippumyyjää etsimällä korotetaan kuitenkin tarpeettomasti rimaa hypätä tekemään myyntityötä. Harva myyjä on syntyessään valmis, sillä myyntityön ammattilaiseksi kehittyy kokemuksen kautta ja oma myyntityyli muovautuu sen mukana. Myyntityö kannattaakin nähdä hyvänä mahdollisuutena kehittää omia sosiaalisia taitoja ja siten myös omaa työkalupakkia.

Työtä kannattaa tehdä oman persoonan ehdoilla

On tärkeää muistaa, etteivät introverttius ja ekstroverttiys sulje toisiaan pois. Harva meistä asettuu kumpaankaan ääripäähän ja sama henkilö voi olla tilanteesta riippuen hiljaisempi ja varautuneempi tai hyvinkin rento ja spontaani. Sosiaaliset tilanteet vaativat introvertiltä ehkä lähtökohtaisesti enemmän ponnisteluja, mutta se ei tarkoita, etteikö tällä voisi olla hyvinkin vahvaa myyntiosaamista.

Taitavia myyjiä on siis monenlaisia ja myös introvertti voi takoa kauppaa. Myyntiä kannattaakin lähteä tekemään oma persoona edellä eikä muottiin puristumista kannata pelätä. Vaikka et luokittelisikaan itseäsi arkkityyppiä vastaavaksi ja olet kiinnostunut myyntityöstä, lähde rohkeasti kokeilemaan myyntiä – omilla vahvuuksillasi!