Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa?

Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa? Ulkoistamishankkeet liittyvät aina kiinteästi kuluihin ja viivan alla näkyviin tuloksiin: haetaan kustannustehokkuutta ja parempia myyntituloksia.

Mutta miten myynnin ulkoistaminen hinnoitellaan? Millaisia hinnoittelumalleja käytetään? Entä mitä taloudellisia hyötyjä myynnin ulkoistaminen voi tuoda verrattuna in-house-malliin?

Olen ollut yli 20 vuoden ajan mukana useiden myyntitiimien toiminnassa, joko vastaten sisäistä myyntitiimeistä tai toiminut myynnin ulkoistuspalveluiden ostajana – ja siis nähnyt lukuisia myynnin ulkoistuspalveluiden hinnoittelumalleja ja tarjouksia.

Tässä siis kokemukseeni perustuva näkemys: Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa?

Mitä myynnin ulkoistaminen maksaa?

Myynnin ulkoistamisen hinnoittelu vaihtelee kumppanista ja asiakkaan tarpeista riippuen. Yksi keskeinen etu ulkoistamisessa on hinnoittelun läpinäkyvyys: kun myynti ulkoistetaan, tiedät tarkalleen, mistä maksat. Hinnoittelu on usein ennakoitavampaa ja läpinäkyvämpää verrattuna sisäiseen myyntitiimiin.

Myynnin ulkoistuksen hinnoittelumallit

Ulkoistettu myynti hinnoitellaan yleensä tapauskohtaisesti, ja käytettävät hinnoittelumallit voivat olla monenlaisia. Yleisiä vaihtoehtoja ovat seuraavat ja näiden yhdistelmät:

• Kontaktimäärään perustuva hinnoittelu (€/kontakti)
• Tuntihinnoittelu (€/tunti)
• Cost per Order -hinnoittelu, jossa provisio määritellään joko euromääräisesti tai prosenttiosuutena toteutuneista myynneistä
• Provisiohinnoittelu, jossa tunti- tai suoritehinnan lisäksi maksetaan euromääräinen tai prosenssiosuutena määriteltävä myyntiprovisio toteutuneista myynneistä

Myynnin ulkoistaminen vähentää kiinteitä kuluja

Yksi myynnin ulkoistamisen tärkeimmistä eduista on kiinteiden kustannusten keveneminen. Kun ulkoistat myynnin, maksat vain tarvittavasta kapasiteetista. Tällöin yrityksesi ei tarvitse huolehtia myyntitiimin palkkakuluista, koulutuksista, IT-järjestelmistä, toimitiloista tai muista hallintokuluista, joita in-house-toiminta vaatii.

Lisäksi ulkoistuskumppanit voivat hyödyntää skaalaetua ja tehokkaita prosesseja, jotka tuovat säästöjä verrattuna in-house-toimintaan. Kumppanit investoivat jatkuvasti uusimpiin työkaluihin ja prosessikehitykseen, jolloin ne voivat tarjota kustannustehokasta palvelua ilman, että sinun täytyy huolehtia suurista alkuinvestoinneista tai operatiivisista riskeistä.

Kumppani ottaa myös kannettavakseen päivittäistyön ohjaamisen, jolloin asiakkaan ei tarvitse huolehtia siitä, miten myyntityötä tekevien työajasta saadaan mahdollisimman suuri osa käytettyä operatiiviseen ydintehtävään.

Piilokustannukset ja näkymättömät kulut

Vaikka ulkoistaminen voi tuntua selkeämmältä kustannusrakenteelta, siihen liittyy myös tekijöitä, jotka saattavat jäädä piiloon alkuperäisessä vertailussa. On tärkeää ottaa huomioon kaikki ulkoistamiseen liittyvät kustannukset ja varmistaa, että ne on huomioitu sopimuksessa.

• Työnjohtaminen ja esihenkilötyö: Ulkoistettu kumppani huolehtii näistä toimista, mutta nämä roolit voivat vaikuttaa ulkoistetun palvelun hintaan.
• Rekrytointi ja koulutus: Kumppani kantaa rekrytoinnin ja koulutuksen kustannukset, mutta nämä kulut saattavat heijastua hinnoitteluun.
• Tukitoiminnot kuten HR, työterveys, sairauspoissaolot ja muut henkilöresurssit, jotka liittyvät henkilöstöhallintoon.

Ulkoistuskumppanin kanssa on tärkeää keskustella, mitä kaikkea hinnoittelun taustalla on, jotta vältetään epämiellyttävät yllätykset ja voidaan varmistaa, että vertailu on oikeudenmukainen.

Taloudelliset hyödyt ulkoistamisessa: Ei vain kustannussäästöjä

Ulkoistaminen ei ole vain kustannusten leikkaamista. Myynnin ulkoistaminen voi tuoda myös merkittävää lisäarvoa, joka ylittää alkuperäiset kustannussäästöt.

Taitava ulkoistuskumppani voi:

• Parantaa myyntituloksia: Kumppanit, joilla on syvällistä asiantuntemusta ja kokemusta, voivat usein saada parempia myyntituloksia kuin yrityksen sisäiset tiimit, joiden tuloksellisuutta haastaa esimerkiksi suoraan myynnilliset asiat kuten myyntiosaaminen ja -kulttuuri, mutta myös esim. lähijohtamin tai kapasiteetti.
• Lisätä asiakastyytyväisyyttä: Koska ulkoistuskumppanin ydinosaaminen on myyntipalvelun tuottaminen, myös siellä työskentelevät ovat tiukkoja myyntiammattilaisia. Tämä parantaa asiakaskokemusta ja asiakasuskollisuutta.
• Tuo innovaatioita ja parannuksia: Kumppanit voivat tuoda uusia työkaluja ja parempia käytäntöjä, jotka vievät myyntiä eteenpäin ja voivat johtaa uusien markkinoiden avaamiseen tai prosessien tehostamiseen.

Ulkoistamisen avulla yrityksesi voi keskittyä ydinliiketoimintaan ja saada kumppanin kehittämään myyntitoimintaa jatkuvasti. Tämä voi johtaa kilpailuedun saavuttamiseen ja liikevaihdon kasvuun ilman, että sinun tarvitsee huolehtia kaikista operatiivisista yksityiskohdista itse.

Miten vertailla omia kustannuksia ja ulkoistettua myyntiä?

Myynnin ulkoistamisen ja oman sisäisen myynnin vertailu voi aluksi tuntua haastavalta, mutta se on mahdollista, kunhan lähestyt asiaa systemaattisesti. Ennen vertailua on tärkeää tietää, mitä oman myyntitoimintasi ylläpito todella maksaa – tämä sisältää kaikki ei-suorat kulut kuten toimitilat, laitteet, järjestelmät, rekrytointi, koulutus ja tukitoiminnot.

Kun vertailu on tehty, usein käy ilmi, että ulkoistaminen on huomattavasti kustannustehokkaampaa kuin in-house-toiminta. Kun palvelu päästään käynnistämään, selviää usein jo nopeastikin, että ulkoistettu myyntitiimi myös tuo parempia myyntituloksia.

Ulkoistaminen ei ole vain kustannusten leikkaamista – se on strateginen valinta, joka voi nostaa yrityksesi kilpailukykyä ja avata uusia liiketoimintamahdollisuuksia.