Vältä datalla johtamisen sudenkuopat – 5 vinkkiä, jotka siivittävät parempaan tulokseen

Myynti ei nykypäivänä onnistu ilman dataa. Metsään kuitenkin mennään niin että heilahtaa, jos johdolla ei ole selkeää visiota siitä, miten data kerätään, mitä sillä voi tehdä ja miten sitä johdetaan. Barona järjesti AI Rootsin kanssa Myynti <3 Data – Unohda tehoton ja tulokseton myyntityö -webinaarin, johon osallistuneet  asiantuntijat DNA:lta, AIRootsilta ja SalesForcelta keskustelivat datasta ja sen hyödyntämisestä myynnissä. Tässä vinkit, miten vältät pahimmat sudenkuopat datan käyttöönotossa!

Myynnin data ja järjestelmät eivät ratkaise kaikkia ongelmiasi

Tekoäly on yhteen kokoava liima myynnin ja markkinoinnin välillä. Mutta usein ensimmäisissä kokeiluissa datan laatu ei välttämättä ole kunnossa. Varsinkin kun puhutaan myynnistä, jossa asiakaskohtaamisella ja dialogilla on iso merkitys kaupan onnistumiselle, on oikea data elintärkeää. Mitä rikkaampaa dataa asiakaskohtaamisista saadaan, mitä paremmin tiedot ovat kirjattu oikein ja ajan tasalla – vasta silloin on mahdollisuus käyttää analytiikan tuomia upeita mahdollisuuksia.

Toinen, missä mennään usein vikaan, on ajatus siitä, että hienot järjestelmät ja datamassat ratkaisevat saman tien kaikki yrityksen myynnin ongelmat ja haasteet. Yleensä tämä on täysin päinvastoin. Järjestelmää hankittaessa pitää kaivautua syvälle myynnin prosesseihin ja ymmärtää myynnin tavoitteet sekä se, mihin myynnin tehostamisella ylipäätään pyritään. Vasta sitten voi lähteä virittämään mittareita ja mittausta kuntoon, että saadaan ajankohtaista tietoa siitä, miten myynnin tehostamistoimenpiteet toimivat.

Älä oleta mitään! Data ei ole automaattisesti aina oikein

Datalla johdettu myynti perustuu siihen, että datasta haetaan todisteita ja todennetaan, onko oletus ollut oikea vai väärä. Tärkeintä on ymmärtää datan avulla, miten myynti toimii ja millaisilla panoksilla saadaan millaisia tuloksia. Datan parissa työskentelevät muistuttavat kuitenkin aina siitä, että mitään ei kannata olettaa kysymättä. ei oleteta mitään kysymättä. Pidä siis kirkkaana mielessä, mihin haasteeseen ja tarpeeseen dataratkaisuja ollaan hakemassa.

Älä oleta, että data on automaattisesti taustalla oikein. Kun data tehdään näkyväksi, saattaakin nimittäin paljastua useita taustalla piileviä ongelmia ja haasteita. Mieti siis prosessi alusta lähtien huolellisesti. Ja jos virheitä on, jätä myös aikaa myös niiden korjaamiseksi – muuten parempia myynnin prosesseja ei synny.

Älä mittaa mittaamisen ilosta – onko datassasi mitään järkeä?

Kun järjestelmä ja data sitten on kunnossa, tekisi mieli ottaa siitä kaikki tehot heti irti. Se ei kuitenkaan kannata, sillä ethän vain halua mitata mittaamisen ilosta? Kaikki ovat varmasti törmänneet tilanteeseen, että järjestelmän tiedoista koostetaan hienolta näyttäviä raportteja kokouksiin, mutta oikeastaan ei edes olla varmoja mihin sitä raporttia voi käyttää ja mitä hyötyä siitä on.
Pidä kirkkaana mielessä tavoitteet, miksi järjestelmää ylipäätään käytetään ja mitä datalla on tarkoitus saavuttaa. Kirjaa järjestelmään asiat, jotka ovat oleellisia – ja kommunikoi koko prosessi läpinäkyvästi. Huolehdi siis, että perusraportointi ja datan laatu ovat kunnossa ennen kuin menet eteenpäin ja kohti älykkäämpiä ratkaisuja.

Datahanke ei ole johdon kilven kiillottamista

Kysy itseltäsi, mitä haluat saada aikaan ja mitä haluat tavoittaa. Top down -hankkeet ja se, että yläpuolelta norsunluutornista vain päätetään jotain ja siksi tehdään, ovat varmoja tapoja mennä asiassa metsään. Lähtökohtana pitäisi olla asiakaskeskeisyys ja bottom up -ajattelu. Miten tämä kaikki hyödyttää asiakasta ja miten myyntiä tekevät henkilöt hyötyvät siitä – sen sijaan että data ja prosessit ovat vain johdon tarve saada näkyvyyttä.

Ilman johdon esimerkkiä mikään datahanke ei etene

Järjestelmä on pystyssä ja rullaa? Hienoa. Mutta ilman käyttäjiä ja esimerkkiä ei datasta ole oikeastaan mitään hyötyä yritykselle. Onko järjestelmä oikeasti käytössä arjessa? Johdon rooli ja toimintatapa onkin ratkaiseva jalkautuksessa: jos johto itse ei osaa tai halua käyttää järjestelmää, ei sitä muutkaan ota omakseen kovin herkästi.

Uuden järjestelmän jalkauttaminen prosesseihin on oleellista. Dataa pitäisi pystyä katsomaan ja analysoimaan suoraan järjestelmästä niin johtoryhmässä kuin muissakin keskusteluissa myyjien kanssa. Järjestelmän käyttö ja hyöty kasvaa, kun se tulee tutuksi läpi koko yrityksen.

Blogi on kirjoitettu Myynti <3 Data -webinaarin pohjalta. Asiantuntijoina Founding Partner Iiris Lahti AI Rootsilta, CSO Alpo Arasmo Baronalta, Vice President Johan Flykt DNA:lta sekä Regional Sales Director Markus Salo Salesforcelta.