Onko data myynnin renki, repsikka vai isäntä? 4 syytä, miksi datan hyödyntäminen myyntityössä kannattaa
Kaikki sen tietää, myynti ei ilman dataa pärjää – oli kyseessä sitten myynnin kehitys tai tulosten analysointi. Mutta miten data saadaan sellaiseen muotoon, että se antaa myynnille pontta? Barona järjesti yhdessä AI Rootsin kanssa Myynti <3 Data – Unohda tehoton ja tulokseton myyntityö -webinaarin, johon osallistuneet asiantuntijat DNA:ta, AI Rootsilta ja SalesForcelta keskustelivat datasta ja sen hyödyntämisestä myynnissä. Lue lisää, miksi data rakastaa myyntiä ja toisinpäin!
1. Datalla myyntiin relevanttiutta ja parempaa asiakaskokemusta
Yrityksen pitää olla ajan tasalla siitä, mikä asiakkaalle on relevanttia. Vain sitä kautta voidaan olla ajankohtaisia myös oikealla hetkellä – ja asiakas kokee, että kannattaa kuunnella mitä toimija tarjoaa. Oikein kerätyllä asiakasdatalla siis parannetaan myyntituloksia ja lisätään asiakasymmärrystä. Kun oma osumatarkkuus paranee ja asiakaskokemus on hyvä, silloin suurella todennäköisyydellä myös liiketulos kasvaa.
Dataa käyttävät myynnissä nykyään lähes kaikki yritykset ja markkinoilla ei pärjää, jos itse ei ole mukana kehityksessä. Kun datalla johdettu myyntiprosessi on kunnossa, näyttäytyy se myös asiakkaalle tehokkaana toimintamallina ja vahvana mielikuvana, että juuri tämä yritys tuntee hänen tarpeensa ja toiveensa.
2. Data antaa tilaa luovalle ajattelulle
Tekoäly työskentelee olemassa olevan myyntiprosessin sisällä ja tuo lisäarvoa sille, joka sitä käyttää oikeaoppisesti. Mutta datan käyttö hyödyttää tiettyyn pisteeseen asti, tekoälystä kuitenkin puuttuu vielä intuitio ja tilannetaju. Siksi kannattaakin automatisoida ja digitalisoida ne asiat, mitä voidaan – mutta aivot kuitenkin ovat edelleen myyjän päässä.
Data vapauttaa luovuutta, sillä myyjällä on oikeaoppisen datan tehokkaan käytön ansiosta mahdollisuus keskittyä enemmän asiakkaan arvoa tuottavaan työskentelyyn. Tulevaisuudessa siintääkin myyjän, teknologian ja datan järkiliitto.
3. Data nopeuttaa myynnin prosesseja, mutta taustalla on aina ihminen
Aiemmin myynnissä painopiste on ollut laadun sijaan määrässä; kun tarpeeksi paljon käyttää jalkoja, tulee myös tulosta. Perinteisellä tyylillä saattaa kuitenkin mennä energiaa ja resursseja hukkaan, eikä sillä ole mitään tekemistä tehokkaasti johdetun prosessin kanssa. Silti edelleen määrä, suunta ja laatu ovat tärkeitä.
Myyjä saa oleellista dataa ja hyvän näkymän omiin asiakkaisiinsa järjestelmien kautta. Toistuva prosessi luo kuitenkin vain raamit. Ihmistaitoja ei koskaan voi prosessien keskellä unohtaa. Sillä kun myyjä lähtee datan kanssa asiakaskohtaamiseen, on oleellista muistaa myös myyjän inhimillinen panos ja vuorovaikutustaidot. Paras tulos saadaan, kun nämä kaksi yhdistetään.
4. Myyntiputki tuo tulosta, kunhan datan johtaminen on kunnossa
Myyntiputken johtaminen perustuu myyntiprosessin myyntilukujen hallintaan yksilö- ja yritystasolla. Myyntituloksen ohjaamisessa on äärimmäisen tärkeää johtaa tekemistä. Myyntiprosessin kautta operatiivinen data saadaan myynnin ohjaukseen ja niin päästään johtamaan lyhyen aikavälin myyntitulosta. Tekemisen johtaminen pitää aina käsittää laajemmin ja se voi olla esimerkiksi parempia osumia, isompaa keskikauppaa, markkinoinnin liidejä tai vaikkapa uuden asiakassegmenttien avaamista.
Tekemisen johtamiseen tarvitaan aina selkeä myyntiprosessi, selkeät toimintatavat ja mittarit. Kun nämä ovat kunnossa, saadaan myyntiputkeen sellaista tavaraa, jotka hyödyttävät lyhyen aikavälin myyntituloksen saavuttamisessa. Putkeen voi tietenkin kehittää vaikka satoja mittareita, mutta on johdon vastuulla, että sinne valikoituu yrityksen kannalta relevantit tärkeimmät mittarit. Lopputuloksena syntyy ymmärrys siitä, miten saavutetaan haluttu myyntitavoite.
Blogi on kirjoitettu Myynti <3 Data -webinaarin pohjalta. Asiantuntijoina webinaarissa olivat Founding Partner Iiris Lahti AIRootsilta, CSO Alpo Arasmo Baronalta, Vice President Johan Flykt DNA:lta sekä Regional Sales Director Markus Salo Salesforcelta.